Merkmale guter Finanzberater

Merkmale eines guten Finanzberaters – Welche Kosten entstehen?

Merkmale eines guten Finanzberaters

Finanzberater sind in Deutschland vor allem im Zuge der Finanzkrise in Verruf geraten. Ein Problem sehen viele auch bei „unabhängigen“ Beratern darin, dass viele provisionsbasiert arbeiten. Trotz Bemühungen der Regierung, den Markt stärker zu regulieren und zu überwachen, gibt es derzeit immer noch viele Finanzberater, die nicht ausreichend auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen.

Umso wichtiger ist es für Privatanleger, einen guten Finanzberater zu finden. In Zeiten, in denen Kleinanleger einen umfangreicheren Zugang zu Finanzprodukten aller Art und mit jedem Risiko haben, ist ein guter Berater bedeutsamer als jemals zuvor.

Sind Finanzberater auf Provisions- oder Honorarbasis besser?

Grundsätzlich besteht bei der Finanzberatung auf Provisionsbasis ein Interessenskonflikt des Finanzberaters. Er verdient nur für die Finanzprodukte Geld, die ihm eine Provision bringen und auch nur dann, wenn er tatsächlich einen erfolgreichen Abschluss vorweisen kann. Das kann natürlich dazu führen, dass er Kunden zu Verträgen drängt, die für sie nicht vorteilhaft sind. Entweder, weil das Finanzprodukt im Rahmen ihrer Anlageziele nicht sinnvoll ist oder es Finanzprodukte mit einem besseren Preis-Leistungsverhältnis gibt, für die der Finanzberater jedoch keine Provision erhalten würde.

Eine Honorarberatung hat hingegen den Vorteil, dass der Finanzberater eine feste Vergütung erhält. Er kann also umfassend über alle Finanzprodukte und Versicherungen beraten, die für den jeweiligen Kunden infrage kommen. Dennoch kann es möglich sein, dass auch die Finanzberater auf Honorarbasis immer noch Provisionen von Vertragspartnern als Zusatzverdienst nutzen oder vertraglich an bestimmte Produkte gebunden sind. Selbst den Beratern von Verbraucherzentralen wird häufig vorgeworfen, dass sie Produkte der Bank gegenüber Versicherungen bevorzugen. Hintergrund ist, dass viele Verbraucherzentralen nicht wirtschaftlich arbeiten und auch durch Drittmittel finanziert werden müssen. Banken zählen dabei zu den häufigsten Geldgebern.

Eine Finanzberatung auf Provisionsbasis ist zudem nicht zwangsläufig schlechter als eine Beratung auf Honorarbasis. Finanzberater, die auf Provision arbeiten, bieten dennoch häufig sinnvolle und gute Produkte an und können beispielsweise aufgrund einer zugeschnittenen und kompetenten Beratung die besseren Empfehlungen geben. Dies gilt gerade dann, wenn sie einen großen Umfang an verschiedenen Produkten anbieten können. Ein schlechter Finanzberater, der auf Honorarbasis arbeitet, ist hingegen für Kunden unnötig teuer.

Wesentlich wichtiger als die Art der Bezahlung ist die Frage, ob der Berater seine Kunden umfassend über die jeweiligen Anlagemöglichkeiten und Finanzprodukte aufklärt und dabei auch ein eventuelles Eigeninteresse thematisiert.

Wesentlich ist nicht, auf welche Art ein Finanzberater sein Geld verdient, sondern die Qualität der Beratung. Er sollte dabei immer ungefragt offen legen, ob bei bestimmten Produkten Eigeninteresse eine Rolle spielt und wie ausgeprägt dieses ist.

Welche Kosten entstehen?

Die Kosten richten sich nach Art der Abrechnung und Anstellung des Finanzberaters:

  • Ein selbstständiger Berater auf Honorarbasis hat in der Regel einen Stundenlohn zwischen 100 und 150 Euro.
  • Unabhängige Verbraucherzentralen verlangen in der Regel um die 50 Euro in der Stunde weniger für eine Finanzberatung. Sie müssen allerdings weniger Auflagen beachten und sind häufig auf externe Geldgeber angewiesen, was sie weniger unabhängig macht.
  • Ein Finanzberater, der auf Provisionsbasis arbeitet, ist für den Verbraucher in der Regel kostenfrei.

Merkmale eines unseriösen Finanzberaters

Viele unseriöse Finanzberater gehen ähnlich vor, sodass sich die folgende Checkliste für Merkmale von unseriösen Finanzberatern etabliert hat:

  • Die Kontaktaufnahme durch den Finanzberater entsteht ungefragt vonseiten des Finanzberaters, nicht des Kunden.
  • In der Regel beinhaltet die Kontaktaufnahme typische Werbeversprechen, die für eine breite Bevölkerungsgruppe relevant sind. Hierzu zählen beispielsweise „Steuern sparen“, und „Altersvorsorge optimieren“.
  • Fragen des Kunden werden nicht eindeutig beantwortet. Stattdessen weicht der „Finanzberater“ aus, reagiert mit Gegenfragen und nutzt spezifische Gesprächstechniken um Druck auszuüben. Zweifelnden Fragen begegnen unseriöse Finanzberater nicht mit Produktmerkmalen, sondern werden scheinbar als persönliche Kritik aufgenommen, um vom Produkt selbst abzulenken.
  • Die vermittelten Produkte sollen sich durch ein unrealistisch gutes Verhältnis von Rendite und Risiko auszeichnen.
  • Gleichzeitig werden über Risiko, Rendite und Laufzeit nur mündliche Zusagen getroffen. Weichen die vermittelten Produkte davon ab, hat der Kunde Probleme, die Versprechen zu beweisen.
  • Der Kunde erhält vor Vertragsabschluss kein Verkaufsprospekt zur ausführlicher Ansicht. Es wird hingegen erst nach der Unterzeichnung und häufig sogar erst nach Ablauf der Widerrufsfrist überreicht.
  • Der „Finanzberater“ drängt den Kunden auf einen schnellen Vertragsabschluss.
  • Bereits vorhandene Geldanlagen werden schlecht gemacht und der Kunde soll diese kündigen.

Ein wesentliches Problem beim Umgang mit schwarzen Schafen ist zudem die Tatsache, dass die Berufsbezeichnungen immer noch nicht ausreichend geschützt sind. Kunden sollten darauf achten, dass sich der Berater tatsächlich als Finanzberater vorstellt. Um diese Berufsbezeichnung in Deutschland zu nutzen, muss er seit 2013 immerhin ein Sachkundenachweis erbringen, eine Gewerbezulassung haben und sich im Vermittlerregister registrieren lassen. Zudem müssen Finanzberater eine Versicherung abschließen, die bei Vermögensschäden haftet. Allerdings müssen Berater und Vermittler von Investmentanteilen dies nicht tun. Auch bei „Vermögensoptimierern“, „Anlageexperten“ oder „Geldfachmännern“ besteht demzufolge in der Regel weniger gesetzlicher Schutz.

Die Gefahr an einen unseriösen Finanzberater zu geraten kann verhindert werden, indem Verbraucher kritisch bleiben, Angebote überprüfen und dem Berater nicht blind vertrauen. Vor allem dann, wenn der Berater selbst an den Anleger herantritt und auf einen schnellen Abschluss drängt, ohne alle Informationen offenzulegen, ist Vorsicht geboten.

Was zeichnet einen guten Finanzberater aus?

Einen guten Finanzberater erkennen Verbraucher natürlich daran, dass er ihnen die Finanzprodukte vorschlägt, die hinsichtlich des Verhältnisses von Rendite und Risiko und Preis-Leistungs-Verhältnis am optimalsten auf ihn ausgerichtet sind.

Deswegen ist es vor allem entscheidend, dass der Finanzberater eine gute Beratung durchführt. Dazu muss er als ersten Schritt eine Analyse der finanziellen Gesamtsituation durchführen, die folgende Punkte beachtet:

  • Alle bereits abgeschlossenen Finanzprodukte
  • Zur Verfügung stehendes Kapital
  • Monatlich verfügbares Einkommen
  • Langfristige Anlageziele

Im anschließenden Beratungsgespräch ist es wichtig, dass der Finanzberater dem Anleger seine Gedanken zur aktuellen finanziellen Situation ausreichend darlegt. Es ist zudem häufig ein Zeichen von mangelnder Seriosität, wenn der Berater seine Kunden zur Kündigung bereits bestehender Finanzprodukte auffordert, ohne überzeugende Gründe zu liefern, die dies tatsächlich rechtfertigen. Häufig ist es unvorteilhafter, ein schlechtes Finanzprodukt vor Laufzeitende zu kündigen, auch wenn dies nicht immer der Fall sein muss.

Stattdessen sollte der Finanzberater konkret aufführen, welche Ziele und Aufgaben er mit seiner eigenen Beratung verbindet und welcher Aufwand auf den Anleger zukommt. Außerdem müssen sie ihren Kunden zu jedem Zeitpunkt ausreichend Zeit lassen, um die vorgeschlagenen Produkte bewerten zu können. Eile ist bei der Finanzplanung nur selten geboten und die meisten Finanzprodukte können über einen längeren Zeitraum zu gleich guten Konditionen abgeschlossen werden. Ein Finanzberater sollte seinen Kunden genügend Zeit geben, das Angebot in seiner Abwesenheit zu prüfen und nicht auf einen Abschluss drängen.

Finanzberater sollten zudem eine fundierte Ausbildung und Referenzen vorweisen können:

  • Für den Beruf als Finanzberater bietet sich vor allem eine kaufmännische Ausbildung an.
  • Da der Beruf auf viele unterschiedliche Arten ergriffen werden kann, gilt zumindest der Abschluss „Fachberater für Finanzdienstleistungen“ der IHK für viele als Mindestvoraussetzung.
  • Absolut unumgänglich ist allerdings die Prüfung der Sachkenntnisse, die inzwischen vom Gesetzgeber gefordert wird.
  • Zudem sollten Finanzberater gerade dann, wenn sie hinsichtlich sehr komplexen Finanzdienstleistungen wie Baufinanzierungen, Immobilienanlagen und betriebliche Altersvorsorge beraten, spezielle Lehrgänge und Prüfungen vorweisen. Auch der Fachwirt für Finanzberatung der IHK bietet sich hier als Nachweis an, besonders wenn es sich um eine umfassende Finanz- und Vermögensplanung inklusive Kapitalstrukturanalyse handelt.
  • Die Mitgliedschaft in den meisten Berufsverbänden ist ebenfalls mit einer Einstiegshürde hinsichtlich der Ausbildung verknüpft.
  • Drei Jahr praktische Tätigkeit gelten als Voraussetzung, um Kunden ausreichend und umfassend genug beraten zu können.
  • Fachliche Publikationen, Pressemeldungen und persönliche Erfahrungen sind wichtige Referenzen, die gute Finanzberater vorweisen können.

Eines der wichtigsten Merkmale eines guten Finanzberaters ist außerdem, dass er offen und selbstständige darüber redet, von wem sie ihr Einkommen beziehen. Denn auch Honorarberater können in Einzelfällen durch Provisionen bestimmte Produkte bevorzugt vermitteln. Es ist deswegen wichtig, dass der Anleger sich bestätigen lässt, in welcher Höhe Provisionen fließen. Nur so können Anleger einschätzen, wie wichtig die jeweilige Provision für den Finanzberater ist. Gleiches gilt für vertragliche Bindungen, falls der Finanzberater mit Vertragspartnern zusammenarbeitet und nur bestimmte Produkte anbieten darf.

Wie erkennen Anleger einen guten Berater?

Einen guten Finanzberater zu erkennen wird umso leichter, je mehr Fachwissen der Anleger selbst hat. Wer einschätzen kann, wie gut ein Produkt ist und wo seine Stärken und Schwächen liegen und im besten Falle schon im Vorfeld weiß, welche Finanzprodukte für ihn und seine Anlageziele überhaupt geeignet sind, kann auch bei einer Beratung eher erkennen, ob ein Finanzberater ihn bei seinen Zielen unterstützten kann.

Darüber hinaus gibt es inzwischen mehrere Bewertungsplattformen, bei denen Interessenten einen Einblick über die Kundenzufriedenheit von verschiedenen Finanzberatern erhalten können.

Einen guten Finanzberater erkennen Anleger vor allem an der Qualität der Beratung, den Referenzen und der Ausbildung des Beraters. Er klärt zudem offen darüber auf, welche Einnahmequellen er nutzt und welche Konsequenzen dies für seine Kunde hat.

Fazit

Privatanleger können durch einen guten Finanzberater deutlich profitieren. Er berät sie aufgrund seiner umfassenden und nachgewiesenen Kompetenz besser und geht dabei ohne versteckten Interessenskonflikt auf ihre Bedürfnisse ein. Aufgrund der Unabhängigkeit sind Finanzberater, die Honorarberatung anbieten, häufig die bessere Wahl. Einige wenige Merkmale helfen dabei, einen seriösen Finanzberater von einem schwarzen Schaf zu unterscheiden.

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